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Bob Fifer é autor de um dos livros de cabeceira de Marcel Telles, um dos homens do 3G Capital, responsável pela AB Inbev, Burger King, Heinz (sim, o Ketchup americano), Lojas Americanas e B2W.

O livro chama-se “Dobre seus lucros” (“Double your profits”), e trata exatamente sobre as duas melhores (e únicas) maneiras de aumentar seus lucros, que são:

Aumentar Faturamento

e/ou

Reduzir custos

Esta visão sobre os lucros é conhecida por ser o foco no bottom-line (a última linha do Demonstrativo de Resultados, ou seja, o lucro), e dentre as possíveis ações dentro da realidade de um e-Commerce, assim como nos negócios tradicionais, é um tiro certo para a melhoria de resultados.

 1 . Aumentar Faturamento

Ainda que o e-Commerce no Brasil esteja em franco crescimento, o cenário econômico não é animador, o que faz com que lojas virtuais – que se acostumaram com um negócio que cresce a taxas de quase 10x o crescimento do PIB do país – precisem começar a se atentar para flutuações de vendas, e também para períodos de baixa sazonalidade após o final do ano.

Quanto às dicas de Fifer, irei me permitir uma leve adaptação delas para a realidade online, já que seu livro foi lançado em 1993, dois anos antes da internet comercial.

Seguem dois princípios que ele defende, que podemos aproveitar literalmente no e-Commerce:

a) A segunda venda começa no instante em que você fecha a primeira:

Esta filosofia não significa deixar de entregar o produto que acabou de vender, mas sim (e Fifer alerta que é uma diferença sutil), a partir do momento que o cliente fechou o pedido, o atendimento a este pedido, no que tange velocidade de resposta, postagem do produto e confirmação do recebimento são cruciais para a decisão dele de comprar de novo.

Uma vez que este cliente tenha percebido e sentido na pele a qualidade do produto que recebeu, e também de atendimento impecável, é hora de lembrá-lo (pelo e-mail ou telefone) que você existe, e comunicar novas oportunidades de satisfazê-lo com descontos especiais ou ainda avisando-o de novidades e lançamentos.

b) Preços – você não está cobrando tudo o que pode

Fifer coloca que a primeira regra sobre preços é que você deve sempre cobrar o máximo que seu cliente esteja disposto a pagar. Ele sugere um exercício mental, escolhendo 10 a 20 grandes clientes que você conheça mais de perto (não conhece seus maiores clientes? É hora de conhecer!), e perguntar a você mesmo: “Se eu aumentasse meu preço em 2%, eu realmente perderia este cliente?”. Se a resposta for não, tente a mesma coisa com 5%, 10% ou 15%.

Para empresas com margens de lucro de 5-15%, estes aumentos podem gerar resultados incríveis no aumento do lucro, e, mesmo que um ou outro cliente possa ficar chateado, pode ter certeza que não vai perder tantos clientes assim.

2. Reduzir custos

Já na linha debaixo da equação, Mr. Fifer é conhecido por sua visão implacável com relação a gastos de qualquer natureza.

Na realidade do e-Commerce, o Custo de Mercadoria Vendida, das compras de produtos realizadas pelas empresas, compreende de 30-50% da receita, o que faz com que qualquer empresa precise negociar muito bem suas compras.

Para atacar estes custos, sem dúvida, o caminho está em melhorar seu processo de compra dos fornecedores. Fifer dá duas dicas práticas, diretas, porém não muito populares:

a) A pior pessoa para negociar preços com os seus fornecedores é aquela responsável por suas compras. Como essa pessoa conversa com os fornecedores o tempo todo, acaba desenvolvendo algum tipo de relacionamento pessoal, que pode atrapalhar a negociação.

b) Mande uma carta para todos os seus fornecedores dizendo que os tempos são difíceis e que nos próximos 12 ou 18 meses você não aceitará nenhum aumento de preço. A carta deve ser assinada por alguém do topo da companhia, de preferência o presidente.

As dicas podem parecer agressivas demais, ou até indelicadas, mas, como coloca o próprio Fifer, se você se atraiu pelo título do artigo (ele no caso, cita o nome do livro), não peça desculpas por tentar aumentar o lucro.

E aí, você consegue implementar algumas destas dicas para este começo de ano?

Kenneth Corrêa é co-fundador do GrupoWTW atuando como Diretor Comercial e de Tecnologia à frente de 3 empresas de internet: Gestão Ativa, especializada em Desenvolvimento de Sites, 80 20 Marketeria Digital, especializada em Marketing Digital e a Mais Empresas, especialista em e-Commerce.

Sabe o que é preciso para abrir uma loja virtual e ter sucesso nas vendas pela internet? No dia 29 de agosto, às 19 horas, na Associação Comercial e Industrial de Campo Grande (ACICG), a Mais Empresas apresenta o  workshop Desvendando o Comércio Eletrônico. Continue lendo…

A Mais Empresas acaba de publicar mais uma loja virtual, desta vez o cliente é a Abraão Games.

Renomada no mercado de jogos, a loja atende a grande demanda de produtos exigida pelo seu público, contando com uma incrível variedade na venda de jogos e acessórios para PS3, para Xbox 360, para PC, Nintendo Wii e no aluguel de jogos para PS3/Xbox360/Wii.

A loja virtual Abraão Games já existia, mas como um dos principais objetivos da empresa é atender as necessidades dos seus clientes, com dedicação, a loja foi reformulada e está de cara nova com mais funcionalidades e total usabilidade.

Agora a Abraão Games conta com a plataforma Magento, considerada uma das melhores plataformas de e-commerce por oferecer ambiente seguro, rapidez, simplicidade e agilidade tanto para a loja quanto para os seus clientes. Continue lendo…

A sigla SEO significa “Search Engine optimization” (Otimização de site por busca) e se pronuncia: és-i ou! As outras formas de pronuncia encontradas frequentemente: “si-ou”, “céu” ou “sil”, estão incorretas.

Para que serve uma consultoria de SEO?

A consultoria de SEO é uma analise que identifica quais estratégias serão necessárias para posicionar sua marca na web.

O SEO tem a finalidade de realizar estratégias para otimizar o site, gerar tráfego orgânico e converter interesses. Essas estratégias são definidas a partir do momento que a presença da marca e de seus concorrentes são mensuradas, de acordo com esta primeira analise é realizado o planejamento de metas com o objetivo de melhorar o posicionamento atual do site.

A analise funciona da seguinte maneira: Continue lendo…

Confira a seguir cinco dicas para criar uma loja online de sucesso e sente-se a ver como suas vendas aumentam:

1. Procure montar a sua página de produtos de uma maneira completa, já que ela é o objetivo do cliente. A loja precisa conter boas imagens de mercadoria, descrições relevantes e ainda detalhadas de cada item que será vendido no ambiente virtual. O grande destaque deve ficar por conta do botão “comprar”. Destaque-o para que o seu consumidor veja em primeiro plano. Existem diversos cursos online que podem ajudar nessa área se você esta começando sua primeira loja online.

2. É muito importante, e claro, essencial, ter um conteúdo relevante e de alta qualidade. De nada adianta destacar as informações sem nenhum tipo de relevância. Apresente o seu conteúdo na página de produtos que sejam interessantes para o seu consumidor final. Lembrando que o envio de e-mails marketing também precisa ser claro com todas as características fundamentais para o perfil e a demanda do seu consumidor.

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Montar uma loja e se tornar um empreendedor online, é uma ideia muito atrativa, devido às inúmeras vantagens que são oferecidas. Mas para desfrutar dessas vantagens o empreendedor online precisa estar ciente das suas responsabilidades, que são essenciais para o sucesso, não apenas no inicio, mas por toda a vida comercial deste empreendimento. Continue lendo…

O mercado mobile para empresas está se destacando cada vez mais. Com a facilidade do acesso à banda larga em telefones celulares e a popularização dos smartphones e tablets, as empresas vem se adaptando as necessidades e demanda de seu publico, que atualmente estão conectados e interagindo a todo o momento com aplicativos e sistemas compatíveis a tecnologia.

A promessa de crescimento e a procura das empresas para se adequar as necessidades do mercado é cada vez maior, porém a maioria das empresas ainda desconhecem a infinidade de benefícios que este mercado móvel pode oferecer. Continue lendo…

O setor de comércio eletrônico foi o que mais recebeu investimentos de Private Equity e Venture Capital no primeiro semestre de 2012, segundo dados da Thomson Reuters. Os setores de energia, consumo, alimentação e agricultura, processos industriais, informação e tecnologia, imobiliário, varejo e comunicações sem fio também aparecem na lista dos principais investimentos.

Entre janeiro e junho, os investimentos feitos por fundos no país foram responsáveis por 58% do total de US$ 1,79 bilhão aplicado na América Latina. Neste período, pelo menos cinco investidores diferentes investiram duas vezes ou mais em empresas no país, principalmente no setor de e-commerce.

O crescimento do comércio eletrônico, segundo o estudo, foi impulsionado pela expansão da classe média na América Latina e pelo aumento do investimento em internet e setores de TI.

Dez mandamentos para um comércio eletrônico de sucesso

Ao acompanhar algumas lojas virtuais da concepção de sua ideia ao sucesso de mercado notamos alguns pontos que precisam ser encarados com a máxima seriedade pelos empreendedores de comércio eletrônico em Campo Grande, sejam entrantes no mercado ou quem já está se deparando com as dificuldades provenientes da falta de atenção a um ou mais pontos desta lista. Por isso chamamos de os 10 mandamentos do E-commerce, onde elencamos estes setores, não necessariamente por ordem de importância, pois cada tipo de negócio pode demandar mais atenção a um determinado ponto do que outro.

1. Desempenho: Estude com carinho os assuntos relativos à sua plataforma e seu fornecedor de hospedagem, pois são fatores determinantes para o desempenho do seu e-commerce. Um site lento, seja por poucos recursos de infraestrutura, seja por uma plataforma pouco otimizada podem reduzir drasticamente sua taxa de conversão. Fique de olho nos gráficos de desempenho do site no seu Analytics. De nada adianta a melhor ferramenta em um ambiente compartilhado de R$ 30,00/mês assim como seria fatal ter o melhor data center ou cloud rodando uma ferramenta precária.
2. Formas de pagamento: Quanto mais formas de pagamento melhor. Claro que nem sempre é viável ter todas, vai depender do grau de maturidade do seu negócio. Mas com certeza, assim que houver viabilidade contrate o máximo de formas de pagamento quanto for possível. Procure aumentar as possibilidades de parcelamento e ofereça o máximo de segurança para seu cliente.
3. Anti-fraude: Esta parte do negócio seu cliente final nem deve ficar sabendo, mas hoje em dia dependendo do tipo de produto que estiver vendendo, uma análise anti-fraude terceirizada de qualidade e confiança é primordial. Uma compra “falsa” que você aceitar, ou seja, um aviso de chargeback da operadora que você receber pode levar o lucro do mês inteiro por água abaixo.
4. Logística: Dizem que a melhor frase para se ouvir é “Eu te amo”, com certeza a segunda é “Frete Grátis!”. Logística barata e rápida não é mais um diferencial, é algo praticamente obrigatório. Não precisa ter o site todo 24×7 com frete grátis, mas se você conseguir calcular onde e quando oferecer já é alguma coisa. Não prometa o que não pode cumprir, se seu prazo não é o ideal para alguma região, anuncie corretamente mesmo assim. Melhor um prazo longo cumprido à risca que uma promessa descumprida.
5. Auditoria de acesso: O olho do dono é que engorda do porco, já diz o ditado. Hoje em dia existe ao menos uma meia dúzia de ótimas ferramentas para auditar acessos, taxa de rejeição, conversão, permanência, dentre outras dezenas de métricas. Escolha uma, estude, entenda e fique de olho.
6. SEO: A maneira mais barata, eficiente e longeva de tracionar acessos (vendas) para seu e-commerce é através dos resultados orgânicos dos mecanismos de busca, como o Google. Mas para ficar bem ranqueado é preciso um trabalho sério, consciente e de médio para longo prazo. No começo parece difícil, mas depois que os resultados começam a aparecer eles perduram e seguem dando lucro por um bom tempo.
7. Estratégia de divulgação: Poucos podem se dar ao luxo de contar apenas com o resultado de SEO, sendo comprado apenas pela busca orgânica, os demais “mortais” precisam ter uma boa estratégia de divulgação para estar sempre trazendo acessos e vendas para o site. Mailing, AdWords, Remarketing e por aí adiante. Descubra quais canais oferecem melhor ROI (retorno sobre investimento) para o seu negócio e faça deste investimento algo constante e estratégico.
8. Mídias Sociais: Hoje em dia é impensável um comércio eletrônico ficar fora do Facebook e do Twitter, para citar apenas os mais populares das dezenas de redes sociais que podem trazer ótimos clientes para sua loja. Leve a sério as mídias sociais, mas também não sobrecarregue seus seguidores. Faça destes canais algo agradável, onde antes de vender você possa ser comprado. As mídias sócias devem ser uma porta aberta por onde os clientes entram sozinhos, não um lugar para “laçar” novos consumidores.
9. Time: Ninguém chega ao sucesso sozinho. Em um ambiente de competitividade como o da internet torna-se imprescindível que o empreendedor se cerque de gente de confiança e qualidade. Procure montar um time focado em um propósito, comprometido com o crescimento do negócio.
10. Inovação: Mesmo seguindo todos os 9 mandamentos acima você ainda encontrará grande resistência do mercado se ficar limitado a oferecer exatamente a mesma coisa que todos os outros oferecem. Procure inovar, nem que seja começando em pequenos detalhes. O que você fizer de diferente será o que irá alavancar seu crescimento, mas lembre-se sempre do B-A-BA.

É recomendável a leitura na íntegra do Código de Autorregulamentação para a Prática de E-mail Marketing. Mas, para facilitar o entendimento ajudar a adequação das empresas às normas previstas no Código, segue abaixo uma lista dos principais itens comentados:

1 – Para quem posso enviar e-mail marketing?
O Código estabelece que as bases devem ser opt-in ou soft opt-in. Ou seja, os destinatários devem ter solicitado o recebimento das mensagens enviadas (opt in). Ou, o remetente deve ter uma relação comercial ou social prévia e comprovável com o destinatário (soft opt-in)

Se a sua empresa vem realizando ações de e-mail marketing para uma base de destinatários que não se enquadra nas situações acima é preciso adequar-se. Uma sugestão é realizar uma campanha para que seus destinatários confirmem a intenção de continuar recebendo seus e-mails. Ou seja, transformá-los em opt in. E isso deve ser feito o quanto antes, pois o código entrará em vigor em poucos dias.

2 – Posso realizar um primeiro envio para obter a permissão do destinatário para envios posteriores?
Não. Uma vez que o código esteja oficialmente publicado, não serão permitidas ações para bases que não sejam opt-in ou soft opt-in.

3 – Política de opt-out e prazo para descadastro
Opt-out é o mesmo que descadastro. E o Remetente deverá disponibilizar ao Destinatário a sua política de Opt-out e informar o prazo de remoção do seu endereço eletrônico da base de destinatários, que não poderá ser superior a 2 (dois) dias úteis, quando solicitado diretamente pelo link de descadastramento do E-mail Marketing e 5 (cinco) dias úteis quando solicitado por outros meios, prazos estes contados a partir da data da solicitação comprovada.

4 – Como é feito o opt-out/descadastro?
Uma das grandes inovações do código é estabelecer que as mensagens de e-mail marketing tragam, obrigatoriamente, um link para opt-out automático e uma segunda alternativa que não seja um link clicável. Muitas pessoas têm receio de clicar em links de e-mail, por questões de segurança. Logo, a alternativa não clicável pode ser um telefone, fax, endereço informado de e-mail ou site (sem link clicável, apenas o texto informativo), sms, carta ou qualquer outro meio amplamente disseminado.

5 – E-mails de cobrança, suporte e afins não precisam conter recurso de opt-out na mensagem?
Quando houver contrato entre o Remetente e o Destinatário, as mensagens enviadas exclusivamente com finalidade de assegurar a execução contratual e pós-contratual referentes àquele contrato (ex.:boleto bancário, avisos e extratos) estão dispensadas de conter o recurso de opt-out.

6 – O endereço de e-mail do meu remetente é do meu provedor.
O Código é claro: “o Remetente somente poderá enviar mensagens de E-mail Marketing por endereço eletrônico vinculado ao seu Nome de Domínio Próprio, por exemplo, [email protected]. É vedada a utilização de Domínio de terceiro não pertencente ao mesmo grupo econômico do Remetente ou a Parceiros.”

Ou seja, se você ainda não possui um domínio próprio, seja de pessoa física (ex. domínio.nom.br) ou jurídica, é preciso providenciar. É importante destacar que você pode ter um domínio e utilizá-lo no e-mail de remetente sem, obrigatoriamente, possuir um site.

7 – Envio de anexos
O envio de anexos, muitas vezes utilizado por instituições financeiras, pode ser realizado desde que exista uma autorização prévia e comprovável do destinatário. Certificação e assinatura digitais são permitidas e não ficam sujeitas a regra dos anexos.

8 – Política de privacidade e de uso de dados
É imprescindível divulgar no site da sua empresa a “Política de Privacidade e de uso de Dados” adotada com seus clientes e usuários. Isso é importante para que os destinatários da mensagem saibam como e em que situações a empresa utilizará suas informações pessoais ou corporativas.

9 – Posso comprar base de e-mails?
Não. O envio só pode ser feito para bases opt-in ou soft opt-in. Porém, é permitido que uma empresa realize uma ação para algum parceiro comercial enviando e-mail para sua própria base de destinatário, desde que observadas as seguintes condições:

9.1. A base deve ter opt-in expresso e comprovável que autorize o envio de e-mails de conteúdo de terceiros;

9.2. O e-mail de remetente deverá ser aquele por meio do qual a pessoa física ou jurídica que detêm o relacionamento com a Base de Destinatários pode ser contatada pelo Destinatário;

9.3. Além dos recursos de opt-out padrão, a mensagem deverá conter mais duas opções de descadastro: uma para descadastro de mensagens daquele parceiro comercial do remetente. E outra para mensagens de todo e qualquer parceiro comercial do remetente;

9.4. O endereço de remetente deve ser válido e utilizar nome de domínio próprio do responsável pela base de destinatários.

10 – Configurações técnicas previstas no código
Entre as várias disposições técnicas previstas no código, destacamos a configuração de SPF (Sender Policy Framework). Em resumo, trata-se de uma configuração no servidor de domínio que informa quais IPs estão aptos a enviar e-mail em nome desse domínio.

Esta situação ocorre diariamente quando um cliente envie sua campanha de e-mail marketing pelo pela ferramenta de envio, pois utiliza um remetente com seu domínio próprio (por exemplo, [email protected]) em uma estrutura de terceiros. Será necessário configurar o SPF do domínio, informando os IPs dos servidores utilizados pela ferramenta. Entre em contato com seu gerente de contas ou com o suporte técnico para obter essas informações.

Fonte: CAPEM