Como fazer sua loja virtual vender mais sem precisar investir mais?

Em Dezembro escrevi sobre como dobrar o lucro do seu e-Commerce com 4 dicas práticas, e alguns leitores comentaram que as dicas do Bob Fifer foram muito agressivas, então resolvermos “pegar mais leve”, e sugerir uma dica mais comportada, mas de impacto ainda bastante efetivo.

Hoje vamos falar de uma técnica simples, para ajudar uma loja virtual que está iniciando, como começar a otimizar seus investimentos em marketing. Esta otimização contribui com o lucro por manter, exatamente, o mesmo nível de investimento, mas aumentando os resultados.

O primeiro passo é compreender como está seu tráfego, ou seja, as visitas ao seu site. Se você utiliza o Google Analytics, esta é uma excelente ferramenta, e bem completa, para que você saiba de onde vêm seus visitantes.

Fazer uma tabela que demonstre meses (ou semanas, dependendo do ritmo da gestão da loja), e o total de visitas a cada mês (ou semana), ajuda. Algo como o exemplo abaixo, retirado de uma loja virtual real:

O ideal é quebrar o máximo de origens de tráfego possível, para que o tráfego de OUTRAS origens não seja maior que 10% do total.

A intenção é entender quais origens de tráfego contribuem mais para seu total de visitação ao site. Todos estes dados podem ser obtidos através dos relatórios padrão do Google Analytics.

O que nem todos os usuários de Google Analytics sabem, é que ele possui uma funcionalidade específica para controlar números do e-Commerce, principalmente no que tange conversões e até faturamento. A maior parte das plataformas de e-Commerce, desde a mais básica até uma plataforma consolidada, possuem a opção de habilitar o controle de e-Commerce dentro do Google Analytics, e demanda uma configuração na página de “Pedido Finalizado” da loja.

Não sabe como fazer? Não vai ficar chupando o dedo! É hora de falar com seu fornecedor de plataforma de e-Commerce ou sua Agência de Marketing Digital, que vai te ajudar neste processo.

Com este código instalado, você começa a entender melhor, daquele volume de visitas que seu site recebe todos os dias, quantos efetivamente chegam ao final de um processo de compra, finalizando um pedido. Pode até ser que, nem todos os clientes que gerem um boleto vão pagá-lo, mas já é uma excelente diretriz poder analisar o valor bruto.

Utilizando o controle de e-Commerce, conseguimos estender as informações de nossa tabela para o faturamento distribuído para cada uma das origens de tráfego:

Agora baseado nos dados acima, é hora de aproveitarmos as informações de faturamento e visitas por origem de tráfego, e gerar um primeiro indicador para a otimização, que é o faturamento por visita. Este é obtido através da divisão simples do seu faturamento total daquela fonte de tráfego pelo volume de visitas da mesma fonte, gerando a tabela abaixo:

Aqui já conseguimos a primeira informação bastante importante sobre nosso negócio, onde vamos entender (em média), quanto gera de faturamento cada visita ao site. No exemplo, vemos que cada visita oriunda do e-mail marketing (enviadas para uma base própria), gera R$3,43 de faturamento. Já quando olhamos os visitantes que vêm através do Facebook, estes representam R$1,29.

Isto já nos permite saber, para esta loja, que podemos fazer investimentos maiores para gerar cada visita vinda da base de e-mail, do que nas visitas vindas do Facebook.

Mas não para por aqui. Agora que temos informações sobre quanto a loja ganha de cada visitante (é importante fazer esta abstração), vamos entender também quanto nos custa trazer cada visitante.

A tarefa agora é listar, na tabela, quanto é investimento mensalmente em cada uma das fontes de tráfego, e preencher mais uma coluna da tabela:

E agora que a análise começa a ficar mais interessante, pois, da mesma forma que fizemos com o faturamento, podemos dividir este investimento pela quantidade de visitas ao site, e descobrir nosso custo por visita, ou seja, na média, quanto nos custa trazer cada visitante em cada uma das fontes de tráfego. Basta dividir o seu investimento mensal pela quantidade de visitas:

A análise imediata e importante é que, em nossa loja, estamos gastando R$0,09 em marketing para gerar R$2,04 de faturamento. Isto significa que seus custos de marketing representam 4,5% do faturamento. No entanto, além de calcularmos o custo e faturamento de cada visita, que tal falarmos do lucro por visita? Assim podemos ver, no bottom-line, qual origem de tráfego gera mais resultado.

Para isso, você vai precisar de acesso a uma informação financeira da empresa, que é a margem líquida de lucro, descontados os custos de marketing (até por que estes já estão em sua tabela). Este número será usado na próxima coluna de nossa planilha, onde vamos calcular o lucro por visita, multiplicando o faturamento por visita pela margem de lucro ajustada (descontados os custos de marketing), e depois subtraindo o custo por visita.

Agora vamos entender mais ainda os resultados de nossos esforços de marketing, e perceber que nossa loja gera R$0,21 de lucro para cada novo visitante, e que isso deve nos incentivar a investir mais na loja.

Mas como nos comprometemos no início do artigo a manter o mesmo investimento e aumentar apenas o resultado, que tal migrarmos parte do nosso investimento em mídia no Facebook (Facebook Ads) para Google Adwords? Já saturou as palavras-chave? Que tal gastar mais ainda em produção de conteúdo para SEO, e apostar neste excelente lucro por visita?

Aposto que você está olhando para os R$0,42 de lucro por visita do E-mail Marketing! Então manda ver, e comece ações imediatas para aumentar sua captação de e-mail de visitantes da sua loja virtual, fãs da sua página no Facebook e de seus seguidores no Instagram.

Não está investindo nada ainda? Que tal começar a investir em marketing digital, e ver se consegue obter números como estes? Eles, sem dúvida, são excelentes bússolas para seus primeiros investimentos, mas lembre-se que cada loja, em cada mercado e de cada porte diferente, vai apresentar resultados diferenciados, e que o único caminho é testar, testar, testar!

No próximo artigo aprenda como utilizar estes indicadores para entender seu ROI, e fazer como algumas lojas que utilizam da matemática e estatística para fazer o investimento ótimo de marketing.

Kenneth Corrêa é co-fundador do GrupoWTW atuando como Diretor Comercial e de Tecnologia à frente de 3 empresas de internet: Gestão Ativa, especializada em Desenvolvimento de Sites, 80 20 Marketeria Digital, especializada em Marketing Digital e a Mais Empresas, especialista em e-Commerce.