Dobre o lucro do seu e-Commerce com 4 dicas práticas

Bob Fifer é autor de um dos livros de cabeceira de Marcel Telles, um dos homens do 3G Capital, responsável pela AB Inbev, Burger King, Heinz (sim, o Ketchup americano), Lojas Americanas e B2W.

O livro chama-se “Dobre seus lucros” (“Double your profits”), e trata exatamente sobre as duas melhores (e únicas) maneiras de aumentar seus lucros, que são:

Aumentar Faturamento

e/ou

Reduzir custos

Esta visão sobre os lucros é conhecida por ser o foco no bottom-line (a última linha do Demonstrativo de Resultados, ou seja, o lucro), e dentre as possíveis ações dentro da realidade de um e-Commerce, assim como nos negócios tradicionais, é um tiro certo para a melhoria de resultados.

 1 . Aumentar Faturamento

Ainda que o e-Commerce no Brasil esteja em franco crescimento, o cenário econômico não é animador, o que faz com que lojas virtuais – que se acostumaram com um negócio que cresce a taxas de quase 10x o crescimento do PIB do país – precisem começar a se atentar para flutuações de vendas, e também para períodos de baixa sazonalidade após o final do ano.

Quanto às dicas de Fifer, irei me permitir uma leve adaptação delas para a realidade online, já que seu livro foi lançado em 1993, dois anos antes da internet comercial.

Seguem dois princípios que ele defende, que podemos aproveitar literalmente no e-Commerce:

a) A segunda venda começa no instante em que você fecha a primeira:

Esta filosofia não significa deixar de entregar o produto que acabou de vender, mas sim (e Fifer alerta que é uma diferença sutil), a partir do momento que o cliente fechou o pedido, o atendimento a este pedido, no que tange velocidade de resposta, postagem do produto e confirmação do recebimento são cruciais para a decisão dele de comprar de novo.

Uma vez que este cliente tenha percebido e sentido na pele a qualidade do produto que recebeu, e também de atendimento impecável, é hora de lembrá-lo (pelo e-mail ou telefone) que você existe, e comunicar novas oportunidades de satisfazê-lo com descontos especiais ou ainda avisando-o de novidades e lançamentos.

b) Preços – você não está cobrando tudo o que pode

Fifer coloca que a primeira regra sobre preços é que você deve sempre cobrar o máximo que seu cliente esteja disposto a pagar. Ele sugere um exercício mental, escolhendo 10 a 20 grandes clientes que você conheça mais de perto (não conhece seus maiores clientes? É hora de conhecer!), e perguntar a você mesmo: “Se eu aumentasse meu preço em 2%, eu realmente perderia este cliente?”. Se a resposta for não, tente a mesma coisa com 5%, 10% ou 15%.

Para empresas com margens de lucro de 5-15%, estes aumentos podem gerar resultados incríveis no aumento do lucro, e, mesmo que um ou outro cliente possa ficar chateado, pode ter certeza que não vai perder tantos clientes assim.

2. Reduzir custos

Já na linha debaixo da equação, Mr. Fifer é conhecido por sua visão implacável com relação a gastos de qualquer natureza.

Na realidade do e-Commerce, o Custo de Mercadoria Vendida, das compras de produtos realizadas pelas empresas, compreende de 30-50% da receita, o que faz com que qualquer empresa precise negociar muito bem suas compras.

Para atacar estes custos, sem dúvida, o caminho está em melhorar seu processo de compra dos fornecedores. Fifer dá duas dicas práticas, diretas, porém não muito populares:

a) A pior pessoa para negociar preços com os seus fornecedores é aquela responsável por suas compras. Como essa pessoa conversa com os fornecedores o tempo todo, acaba desenvolvendo algum tipo de relacionamento pessoal, que pode atrapalhar a negociação.

b) Mande uma carta para todos os seus fornecedores dizendo que os tempos são difíceis e que nos próximos 12 ou 18 meses você não aceitará nenhum aumento de preço. A carta deve ser assinada por alguém do topo da companhia, de preferência o presidente.

As dicas podem parecer agressivas demais, ou até indelicadas, mas, como coloca o próprio Fifer, se você se atraiu pelo título do artigo (ele no caso, cita o nome do livro), não peça desculpas por tentar aumentar o lucro.

E aí, você consegue implementar algumas destas dicas para este começo de ano?

Kenneth Corrêa é co-fundador do GrupoWTW atuando como Diretor Comercial e de Tecnologia à frente de 3 empresas de internet: Gestão Ativa, especializada em Desenvolvimento de Sites, 80 20 Marketeria Digital, especializada em Marketing Digital e a Mais Empresas, especialista em e-Commerce.